El plan para proyectar las ventas

Ya prácticamente está terminando el año, en un par de semanas, dejará de sonar tanto el teléfono y tendremos algo más de tiempo disponible en nuestra rutina diaria. En ocasiones el día a día nos consume tanto que aún no está listo el plan comercial de 2020. Sin embargo, este es un buen momento para pensarlo; en un ambiente mucho más tranquilo que el típico día intenso de trabajo es más fácil llegar a un buen resultado.

El primer paso es evaluar que tan positivo fue el resultado del año. ¿Se cumplieron todas las metas y cuáles fueron los porcentajes de cumplimiento? Aquellos indicadores que no llegan a los niveles deseados nos invitan a examinar el porqué del no cumplimiento. En este momento se debe pensar en el entorno económico del presente año, los principales aspectos que afectaron el sector de nuestro negocio y las condiciones internas que pudieron ser determinantes para el no cumplimiento de las metas. Por otro lado, es importante analizar los mejores resultados para entender cuáles son esos puntos en los que se tienen grandes fortalezas y poder así seguir por el mismo camino en el nuevo año.

Ya con una buena idea en mente de los resultados actuales llega el momento de proyectar cifras. Un buen comienzo puede ser utilizar un método estadístico como promedios móviles para tener un primer número. Aquí comienza la pericia del gerente comercial, la estadística por sí sola no proyectará números seguros, hay que usar toda la perspicacia obtenida con el tiempo y comenzar a ajustar los valores dependiendo del entorno externo e interno de cada negocio. Otra buena práctica es poner cifras más exigentes en los periodos ya determinados de bonanza, aquellos meses que mejor funcionan para un negocio son perfectos para exigir más al equipo de ventas ya que los buenos resultados han creado positivismo y energía en el ambiente.

EL plan de venta para 2020 está listo en su primera fase. Para fortalecer los resultados es un buen momento para reunir al equipo y presentar este bosquejo inicial e invitar a una discusión profunda para mejorar aún más y llegar a resultados mayores. En este momento es clave recordarles que los mayores resultados de la compañía son directamente beneficios económicos para cada uno de ellos. Cuando se logra un buen ambiente en el equipo y se cuestionan las nuevas estrategias con ideas constructivas se obtienen dos beneficios importantes. EL primero es el de pertenencia, el plan fue creado entre todos y esto hace que cada quien lo siente como suyo, se cree en lo que se está haciendo y la motivación es elevada logrando mejores resultados. El segundo beneficio es la calidad de las estrategias y el nivel de innovación alcanzado en las soluciones creadas por el equipo. Es fácil entender que un grupo de cabezas piensa más que una.

El seguimiento constante a la ejecución del plan es clave para garantizar los resultados y poder aplicar los correctivos necesarios a tiempo. El equipo se debe mantener en constante entrenamiento en métodos de prospección, cierre de venta y pos venta. Esto no solo facilita la labor, sino que también hace que el equipo sea mucho más unido.

Es mucho más fácil la labor comercial cuando se tiene un plan que nos lleva a trabajar por unos resultados específicos mes a mes y a lograrlos entre todo el equipo. Aunque siempre la responsabilidad final está en la gerencia comercial, son las acciones conjuntas las que construyen el resultado definitivo.